• Савдо тизимининг асосий элементлари ва уларнинг ўзаро боғлиқлиги
• Савдо натижасига таъсир қилувчи асосий омиллар

• Нима учун яхши маҳсулотлар баъзан ёмон сотилади?
• Харидорларнинг хатти-ҳаракатларида нима ўзгарди?
• Сотув «сотувчининг истеъдоди» эмас, балки бошқариладиган жараён сифатида.
• Савдо формуласи.

• Сотув воронкасини диагностикаси:мижозларни ва пулни айнан қаерда йўқотяпсиз?
• Осилиб қолган келишувлар ва йўқолган мижозлар
• Нима учун сотувчилар чегирма беришади?
• Нима учун менежерлар «мижозларни кутиб ўтиришади»?
• Нима учун сотувлар айрим «юлдуз» ходимларга боғлиқ бўлиб қолади?

• Бозор потенциалини таҳлили:

• Маҳсулот ассортименти таҳлили методлари. Узулишларни аниқлаш. Кейинги периодларда қайси ассортиментга урғу бериш кераклиги ва маҳсулотлар портфелини тозалаш ва қайта шакллантириш.

• Ташқи муҳит таҳлили ва рақобатчилар мониторинги

• Аслида нимани сотамиз?
• Мижоз нимани сотиб олади?
• Хусусият → Афзаллик → Манфаат → Натижа.

• Сотувчи учун кучли инструмент
• Солиштирув таҳлили: нарх; сифат; тезлик; сервис; кафолат; натижа; хавфлар; рақобатчилар.

• Мижозлар базаси тақдим этадиган имкониятлар
• Сегментация
• Мижозни ушлаб қолиш коэффициенти
• Мижознинг қиймати – LTV
• ABC-XYZ таҳлили ва бошқалар
• Мижозлар базасида бўлиши керак бўлган маълумотлар чек-листи

• Идеал мижоз ким?
• ICP мезонлари: соҳа; компания ҳажми; айланма; география; эҳтиёж; салоҳият; харид частотаси; хизмат кўрсатиш қиймати.

• Савдо режасини шакллантириш усуллари
• Натижаларни ва натижага элтувчи харакатларни режалаштириш
• Савдо ҳажмини прогнозлашнинг (истиқболларини аниқлашнинг) математик ва экспертлик усуллари
• Режалаштириш, прогнозлаш ва мақсадларни белгилаш даврийлиги
• Прогнозларнинг аниқлигига таъсир қилувчи омиллар
• Режалаштириш ва прогнозлаш жараёнини шакллантириш

• Савдо бўлимининг ташкилий структураси. Сизнинг ташкилотингизга нечта ва қандай мутахассис керак?
• Ходимларни бошқариш тамоиллари
• Мураббийлик дастури – мақсад ва технологиялар
• Билимлар базасини яратиш: маҳсулот, сотиш технологиялари, савдо сценариялари
• Ишни тақсимлаш ва ходимларга вазифа қўйиш (делегирование)

• Профессионал сотувчининг 8 та асосий кўникмаси
• Таҳлил: хулқ-атвор; саволлар; ташаббускорлик; тинглаш; аргументация; нарх билан ишлаш; сотувни якунлаш.

• Алоқа ўрнатиш техникаси. Суҳбатдош билан ўзаро тушунишни йўлга қўйиш.
• Биринчи 20 сония. Нима ва қандай гапириш керак?
• Овоз, нутқ, интонация, ҳис-туйғулар ва мазмун.
• Паразит сўзлар ва фикрларни тўғри ифода қилиш.
• Вербал ва новербал коммуникация: шахсий контактда биринчи таассурот ҳосил қилиш.
• Суҳбатдошга мослашиш.
• Агар мижоз биринчи дақиқалардаёқ нарх билан қизиқса, нима қилиш керак?
• Ташаббусни қўлга олиш техникаси.
• Мижоз квалификацияси — унинг салоҳиятини аниқлаш.

• Сотув нимадан бошланади?
• Мижоз билан унинг эҳтиёжлари ҳақида самарали суҳбат.
• Мижоз нима истайди? Сотиб олиш мотивлари ва қарор қабул қилиш мезонлари.
• SPIN сотуви. Тўғри саволлар бериш орқали сотиш.
• Саволларнинг турлари ва уларни мижозни қизиқтириш ҳамда харидга олиб бориш учун қандай бериш керак?
• Фаол тинглаш.

• Маҳсулот тақдимотига муваффақиятли ўтиш.
• Тақдимот техникалари.

• Мижознинг қизиқиш ва харид қилиш тайёрлигининг аломатлари.
• Мижоздан мажбуриятларни олиш.
• Нарх бўйича музокаралар. Чегирмасиз сотиш ва мижозни рози қилиш.

• Савдо ва музокаралар ўртасидаги фарқ.
• Музокара қоидалари.
• Қизиқиш ва позиция.
• Савдолашиш ҳудуди.
• Мижозлар билан музокаралар олиб бориш.
• Самарали аргументация. Ишонтириш ва тушунтириш усуллари.

• Эътирозлар – ижобий нарса!
• Эътирозлар турлари ва улар билан ишлаш қоидалари.
• «ИСИДА», «ДДП», «Ҳа, ва яна», «Бумеранг», «Метафора», «Кучайтириш», «Мантиқ», «Дельта», «Бўлиш», «Ҳикоялар».
• Мижозларнинг "севимли" эътирозлари рўйхати ва уларни енгиб ўтиш мисоллари.

Амалий машқ: «Эътирозлар билан ишлаш». Ҳақиқий эътирозларни аниқлаш ва уларни енгиб ўтиш.

• Савдони якунлаш сирлари.
• Мавжуд мижозларга қўшимча сотувлар – савдони оширишнинг энг тезкор усули.
• «Уйқудаги» ёки «йўқотилган» мижозлар билан ишлаш.
• Савдони тез ошириш учун 10 инструмент.

• Мижозпарварлик = мижознинг манфаатини кўзлаш
• Ишонч шакллантириш
• Кутувлар ва масъулият
• Сервиснинг ривожланиши, «танловнинг кўплиги», мижозларнинг ортиб бораётган кутувлари ва юқори сифатли сервис зарурати.
• Биринчи даражали сервис нима ва унинг таркибий қисмлари.
• «Сервис маданияти» нима ва уни қандай яратиш мумкин?

• Сервисни стандартлаштириш.
• Ҳар доим ҳам мижоз ҳақми?
• Хизмат кўрсатиш стандартлари
• Мижоз учун стандартларни бузиш мумкинми?
• Мижозларнинг эҳтиёжлари асосида стандартлар мисоллари (жаҳон амалиётидан).
• Хизматлар сифати KPIлари ва уларни қандай ўлчаш мумкин?
• Сервисга инвестициялар. Яхши сервис қанча туради?
• Текин ёки арзон тезкор яхшилашлар.

• Нима учун баъзи рағбатлантирувчи дастурлар натижа бермайди?
• Самарали мотивация тизими нима ва у савдо ҳажмини қандай қилиб ошириши мумкин?
• Кучли сотувчиларни нималар рағбатлантиради?
• Моддий ва номоддий мотивация. Афзаллик ва камчиликлари.
• Жамоавий ва индивидуал мотивация. Қайси биридан, қачон ва қандай фойдаланса бўлади?
• KPIлар - кузатиш, бахолаш, ва рағбатлантириш кўрсаткичлари. Рағбатлантириш тизимига KPIларни киритиш
• Натижа ва самарадорликнинг фарқи нимада ва қай бирини рағбатлантиришимиз керак?
• Мувозанатли мотивация тизими
• Рағбатлантириш тизимини ишлаб чиқиш ва тадбиқ қилишдаги муҳим тамойиллар
• Мавжуд рағбатлантириш тизимини ишлаб чиқиш ёки ўзгартиришнинг йўллари

• Савдо ходимлари ўртасида мусобақа дастурларини ишлаб чиқиш ва тадбиқ этиш
• Мижозлар учун садоқат дастурлари ва акциялар
• Садоқатни фундаменти нима?
• Рағбатлантириш харажатлари, уларнинг самарадорлигини назорат қилиш ва баҳолаш
• Савдо акциясини самарадорлигини баҳолаш шаблони
• Рағбатлантириш харажатлари камайтириш ва кам-бюджетли маркетинг инструментлари

• Савдо каналларини танлашнинг омиллари: манфаатларини, камчиликларини ва приоритетини аниқлаш
• В2В ва В2С га хос савдо каналлари
• Савдо каналларининг самарадорлигини ҳисоблаш
• “Идеал” партнёр (дистрибьютор) таърифи ва уни боҳалош технологиялари
• Партнерларни ривожлантириш стратегияси ва уларни савдосини бошқариш
• Нарх ва қиймат
• Нархларни белгилашни оптимал усуллари, ва нарх белгилашдаги хатоларни бартараф қилиш
• Чегирмалар ва устамалар

• Стандартлар китоби. Стандартларни ишлаб чиқиш ва ишлаб турган савдо бўлими ишига тадбиқ қилиш
• Турли мижозларга (янги, фаол, ухлаб қолган, йўқотилган)билан ишлаш страндарлари
• Ўртача чекни ошириш инструментлари

Амалий машқ:«Савдони тизимлаштириш режасини тақдим қилиш »